El contenido es crucial para casi cualquier negocio B2B, ya que impulsa el tráfico y convence a sus clientes potenciales para que se conviertan en sus clientes. No es de extrañar, la mayoría de las empresas B2B están aumentando su marketing de contenido presupuestos todos los años.

Pero, ¿utilizan el marketing de contenidos en todo su potencial? ¿Cómo se crea contenido que sirve para varios objetivos, como la adquisición de tráfico y las clasificaciones?

El gran desafío con el contenido B2B

Si bien es extremadamente valioso para el éxito comercial, el contenido B2B también es extremadamente desafiante para que los especialistas en marketing lo ejecuten correctamente. El problema es doble: Orientación.

A diferencia del contenido B2C, en el que generalmente se dirige a un solo ser humano, en B2B debe tener en cuenta a todo el grupo de tomadores de decisiones. Este grupo generalmente se denomina DMU (una unidad de toma de decisiones) y, según su plataforma y sus organizaciones objetivo, puede incluir al jefe de marketing, al director ejecutivo, al representante de TI, al director de tecnología, etc.

En otras palabras, los objetivos de contenido B2B un grupo de tomadores de decisiones y normalmente toma más tiempo (y más pasos) para convertir.

Crear contenido convincente que atraiga a todas las personas dentro de una DMU es casi imposible:

• Los directores ejecutivos pueden necesitar saber cómo su producto les ahorrará dinero
• El jefe de marketing deberá asegurarse de que su producto resuelva un problema existente sin hacer que su departamento sea redundante. En este caso, los mejores intereses del CEO pueden estar en conflicto con los mejores intereses del equipo de marketing y, sin embargo, es probable que este último sea quien tome la decisión final, por lo que deberá tener en cuenta sus necesidades y desafíos.
• El equipo de TI deberá asegurarse de que su plataforma sea técnicamente posible (es posible integrarla en su entorno técnico).

Antes de comenzar a crear su estrategia de contenido B2B para la generación de tráfico, debe conocer a quienes toman las decisiones y poder planificar su contenido en torno a posibles conflictos.

En otras palabras, planifique sus activos de contenido que transmitan valor y luego decida para qué palabras clave puede optimizar.

Conociendo a sus tomadores de decisiones

Entonces, ¿cuál es la mejor manera de saber a quién te diriges? Ya conoce sus negocios objetivo (aquellos para los que creó ese producto B2B), pero ¿cómo comprender mejor a sus tomadores de decisiones internos?

La investigación de audiencia B2B es diferente de la investigación de audiencia B2C: difícilmente puede aplicar su información demográfica de análisis web porque debe tener en cuenta todos esos niveles y políticas dentro de la organización.

Para comprender mejor su DMU de destino, pruebe varias de estas opciones:

• Hable con sus equipos de ventas y atención al cliente. Ya interactúan con sus clientes potenciales y actuales a diario. Permítales describir sus contactos y a quiénes reportan. Obtenga todos los detalles que pueden compartir, incluidas las preguntas frecuentes y los desafíos comunes.
• Encuesta a tus clientes. El uso de encuestas en el sitio y en el registro lo ayudará a recopilar más datos sobre el tamaño de las empresas con las que está tratando y los roles reales de sus usuarios dentro de esas empresas. Hay una variedad de complementos permitiéndote integrar encuestas con su contenido.

Además, Inbox Insight ofrece una práctica Lista de Verificación para que pueda organizar sus datos y comprender mejor sus DMU de destino.

A partir de ahí, comience a crear una lista de los problemas que puede tener cada persona dentro de una DMU y cómo su producto puede resolverlos todos. Aquí es donde el próximo paso requerido es hacer coincidir esos problemas con las palabras clave que se pueden buscar.

Planificación de su estrategia de palabras clave

A menudo no es fácil identificar cómo las personas pueden estar buscando soluciones y respuestas a problemas relevantes. mientras haya no hay tal cosa como un recuento de palabras ideal que funcionaría en todos los nichos, intente crear un recurso que responda varias preguntas relacionadas.

Google ahora es lo suficientemente maduro como para dirigir su búsqueda en una dirección más popular, por lo que le sugiero que comience su investigación de palabras clave simplemente buscando en Google. Escriba los términos de búsqueda como los usaría usted mismo y preste atención a:

• Qué Autocompletar de Google sugiere en el cuadro de búsqueda
• “La gente también pregunta” cajas y fragmentos destacados
• Palabras que Google muestra dentro de los fragmentos de búsqueda en negrita (en el escritorio)
• Las “Búsquedas relacionadas” de Google y (en un dispositivo móvil) las categorías de Google que generalmente aparecen debajo de los resultados de búsqueda orgánicos:

Todo esto lo ayudará a recopilar los términos principales que utilizan sus clientes B2B objetivo cuando buscan soluciones a sus problemas.

A partir de ahí, utiliza herramientas de investigación de palabras clave para ampliar sus términos principales y descubrir aún más términos relacionados.

Agrupación de palabras clave es una buena manera de organizar mejor sus palabras clave por intención e identificar algunos patrones de búsqueda comunes. Aquí hay una buena guía sobre cómo usar esos grupos de palabras clave identificados para crear una estrategia de contenido que se aplicará tanto en B2B como en B2C.

Promociona y reutiliza tu contenido B2B

Publicar su contenido es un buen primer paso para comenzar a generar cierta visibilidad de búsqueda orgánica. Pero a menos que promueva su contenido, no logrará mucho, ya que los motores de búsqueda necesitan más señales que solo una copia útil.

La promoción de su contenido es un tema completamente nuevo que ya se ha tratado con mucho detalle. Un montón de ideas de promoción de contenido se aplican tanto al contenido B2B como al B2C, incluidos compartir redes socialesmarketing por correo electrónico y más.

Cuando se trata del nicho B2B, algunos de los métodos de adquisición de enlaces y contenido más efectivos incluyen:

• Promoción orgánica a través de mensajes de correo electrónico. El correo electrónico es la principal fuente de comunicación para la mayoría de las empresas B2B, por lo que incluir sus activos de contenido más recientes o más importantes en su firma de correo electrónico le dará algunos clics y posiblemente incluso vínculos de retroceso. Wisestamp ayudará a sus empleados a crear una firma genial que pueda atraer sus artículos recientes. Ofrecen algo fresco ejemplos de firmas de correo electronico para que te inspires.
• Reutilización de contenido. Con tantas DMU complicadas en mente, necesitará diferentes formatos de contenido para atender a todos ellos. Hacer posible que su contenido se descargue como un archivo PDF (para que se pueda compartir dentro de una empresa) es el primer paso. Puedes hacer que eso suceda usando Documentos de Google. Otra idea es convertir su contenido en un formato de video que es bastante fácil de usar. Movavi. Esto expandiría su alcance a plataformas solo de video, como Youtube. Además, considere reutilizar sus elementos visuales (gráficos y capturas de pantalla) en un formato de PowerPoint para crear contenido para promocionar en Slideshare y Linkedin. Venngage te lo pone muy fácil. En otras palabras, convierte tu contenido en imanes de plomo!
• Los seminarios web son un excelente contenido B2B porque se pueden utilizar en cada paso del embudo de ventas. Puede transmitirlos en vivo, convertirlos en muchos videos, transcribirlos para crear contenido de texto, habilitar formularios de generación de prospectos para atraer a sus prospectos. Hay un montón de plataformas que te permiten hacer todo eso.
• Utilice el marketing por correo electrónico. La automatización del correo electrónico es una parte integral de cualquier canalización B2B. Aquí hay un algunos ejemplos de marketing por correo electrónico campañas para que empieces con la tuya.

La creación de contenido optimizado que apunte a diferentes roles y venga en diferentes formatos requerirá muchos esfuerzos organizacionales.

Conclusión

La planificación y creación de contenido lleva mucho tiempo, por lo que tiene sentido establecer una estrategia de marketing de contenido que sirva para varios objetivos, como el tráfico orgánico y la generación de ventas. Con suerte, las herramientas y los pasos anteriores le mostrarán alguna dirección. ¡Buena suerte!

Ann Smarty es la fundadora de Viral Content Bee, gerente de marca y comunidad en Internet Marketing Ninjas. Se la puede encontrar en Twitter @seosmarty.

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