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Understanding the three awareness stages of your online audience

Comprender las tres etapas de conocimiento de su audiencia en línea


Resumen de 30 segundos:

  • ¿Confía en cómo se mueve su consumidor objetivo en las tres etapas, conocimiento, consideración y decisión?
  • Un sitio web que presenta contenido solo adecuado para la primera etapa de conocimiento tendrá dificultades para convertir, mientras que un sitio que solo se centre en las conversiones puede tener dificultades para obtener tráfico para convertir en primer lugar.
  • A continuación, le mostramos cómo puede crear contenido que sea equilibrado y esté dirigido a servir mejor a las personas en cada paso de su viaje.

No todo el tráfico es igual. Las empresas a menudo olvidan que las visitas a su sitio y las métricas de éxito no son solo números: son personas que viven y respiran impulsadas por el comportamiento. Al comprender y crear contenido que se adapte a las diferentes etapas de conocimiento de ese “tráfico”, no solo puede atraer más, sino convertir esos clics en conversiones de manera eficiente. Después de todo, los negocios no se basan únicamente en las visitas.

Este artículo le mostrará las tres etapas principales de conocimiento del tráfico en línea, qué tipo de contenido encaja en ellas y un método para auditar su contenido existente. Recuerde, cada cliente emprende un viaje. Se trata de asegurarse de estar en la línea de meta cuando estén listos para convertir.

La importancia de conocer las etapas de sensibilización

Ahora, tenga paciencia con nosotros, pero responda a esto: ¿intentaría vender patines a un bebé recién nacido o a sus padres? Un poco extremo, sí, pero a veces estos son los mejores ejemplos. El punto es que el bebé puede convertirse en alguien que necesita o quiere un par de patines, pero aún no está en esa etapa.

Comprender las diferentes etapas en las que se encuentran sus clientes potenciales y cómo están buscando sus productos/servicios (tanto directa como indirectamente) le dará la precisión para orientarlos mejor. Estas etapas son la conciencia, la consideración y la decisión. Solo sabiendo que esto no será suficiente, necesita un balance.

Un sitio web que presenta contenido solo adecuado para la primera etapa de conocimiento tendrá dificultades para convertir, mientras que un sitio que solo se enfoca en las conversiones puede tener dificultades para obtener tráfico para convertir en primer lugar.

La investigación y el juego de roles te ayudarán enormemente aquí. Para entrar en la cabeza de tu audiencia y comprender cómo es su viaje, debes preguntarte “¿Qué haría yo si…” en casi todos los rincones.

Para explorar mejor estas etapas y cómo se aplican al contenido, nos ceñiremos a un ejemplo para las próximas tres secciones. Pasaremos del bebé con los patines de ruedas y, en su lugar, nos centraremos en una pyme hipotética con sede en Manchester que vende audífonos y busca aumentar su base de clientes.

Etapa 1: Conciencia

Esta etapa de concienciación es cuando el cliente recién comienza a darse cuenta de que tiene un problema y que necesita una solución. Antes de esta etapa, es posible que ni siquiera se hayan dado cuenta de que su problema podría solucionarse, o que era un problema, para empezar. El buen contenido en esta etapa planta semillas en su cabeza de que ya no necesitan seguir así.

Con eso en mente, no querrás abrumar al lector aquí. Sí, es posible que ahora se den cuenta de que quieren una solución, pero es extremadamente raro que una pieza de contenido pueda marcar las tres casillas a la vez. Esos siendo – haciéndolos consciente del problema, ayudándolos considerar las opciones y luego decidir para ir con su opción. Es por eso que tenemos diferentes contenidos para diferentes etapas.

En nuestro ejemplo de la pequeña empresa en Manchester que vende audífonos, el contenido en esta etapa puede verse así:

  • ‘Cinco signos comunes de pérdida auditiva’
  • ‘Los datos muestran que la pérdida auditiva está en aumento’
  • ‘Cuándo buscar ayuda con su audición’

Si estuviéramos escribiendo contenido para esta compañía ficticia, no abriríamos estos artículos con “Ahora estás aquí, ¡mira nuestra gran venta de audífonos!”. En cambio, nos relacionaríamos con los problemas que el lector pueda tener. De hecho, a lo largo de todas estas etapas, su lenguaje debe ser empático, centrado en la solución y relacionable con el lector tanto como sea posible.

Imagina a una mujer de unos 40 años que ha estado tocando la guitarra en una banda de rock desde su juventud. Para ella, no poder escuchar los matices de la música casi se sentiría como si le cortaran el suministro de oxígeno. Es posible que tenga algunos problemas de audición, pero es posible que su búsqueda no comience de inmediato con “audífonos cerca de mí”. Trataría de aprender sobre sus problemas, si son comunes y cómo se pueden solucionar. En estas páginas, nos relacionaríamos con los problemas de audición y, en última instancia (pero sin sonar demasiado comercial) sugeriríamos que los audífonos han ayudado a millones de personas al final.

Al escribir contenido dirigido a esta etapa, puede estar allí justo al comienzo del viaje del consumidor. Si bien es más probable que se conviertan en el fin de ese viaje, un buen estrategia de contenido se trata de equilibrio. Esto nos lleva a la siguiente etapa.

Etapa 2: Consideración

Si la primera etapa se trata de hacerles saber que tienen un problema, se trata de mostrarles cómo pueden solucionarlo. Aquí, el lector estaría buscando activamente una solución y considerando sus opciones.

Si bien nuestro negocio hipotético puede ser experto en ayudar con la pérdida auditiva, hay otras formas de hacerlo además de proporcionar audífonos. No podemos simplemente suponer que los audífonos son instantáneamente la opción preferida para cada visitante. El desafío aquí es equilibrar el conocimiento, la empatía y entregar contenido que sea objetivo y genuinamente útil para su consumidor. Sin embargo, mientras educa a su público objetivo sobre sus opciones, puede agregar CTA inteligentes que lleven a la persona a una página de destino que generará ingresos para su negocio, haciendo que esto sea más una elección que hizo su consumidor frente a lo que quería forzar. su garganta

Siguiendo con nuestro ejemplo de esa PYME de Manchester que vende audífonos, el contenido en esta etapa puede verse así:

  • ‘Seis maneras de ayudar a su pérdida auditiva’
  • ‘Los cinco mejores audífonos del Reino Unido’
  • ‘Por qué incluso los adolescentes deberían considerar los audífonos’

Como esta es la etapa intermedia, querrá evitar inclinarse demasiado hacia la ‘conciencia’ y demasiado hacia la ‘decisión’. No querrá hablar mal del lector y pasar párrafos explicando los conceptos básicos de la pérdida auditiva. Tampoco querrá abrirse y divagar sobre su nueva gran venta de audífonos.

Imagine una escala, con ‘informar’ a la izquierda y ‘vender’ a la derecha. Desea que esto esté bastante equilibrado, pero ligeramente inclinado hacia la izquierda y del lado de ‘informar’.

Muestre al lector sus opciones y edúquelo sobre las soluciones disponibles. Luego, si/cuando deciden que lo que usted proporciona es la solución para ellos, ¡ya están en el sitio web correcto! Solo necesitan una página donde puedan convertir y tomar esa decisión final. Eso nos lleva muy bien a…

Etapa 3: Decisión

Mencionamos antes cómo el contenido de concientización lo coloca frente al consumidor al comienzo de su viaje. Si bien es muy valioso estar allí en la línea de salida, es contenido adecuado a esta etapa que convierte clics en clientes.

Es por eso que las páginas aquí se alejarán del formato de blog/artículo del contenido sugerido para las otras etapas. En su lugar, desea páginas diseñadas específicamente para vender al lector en su producto o servicio, con la opción de convertir allí mismo.

Para nuestro negocio hipotético de audífonos, las páginas diseñadas para esta etapa pueden verse así:

  • Páginas de categorías que muestran sus mejores marcas
  • Páginas de productos donde puede comprar audífonos
  • Una página de servicio para organizar una prueba de audición (con un formulario de contacto)

Estas páginas estarán enfocadas en la venta, sin dejar de informar a los lectores por qué su negocio es una mejor opción para ellos sobre todos sus competidores. Esto significa un gran enfoque en las USP.

En el caso de nuestra empresa hipotética de audífonos, estos pueden incluir entrega gratuita, los precios más bajos en Manchester o incluso cinco años de seguro gratuito. Todos sus USP deben cantarse en estas páginas centradas en decisiones. Recuerde, en este punto, ellos saben que quieren lo que sea que esté vendiendo, por lo que no necesita esforzarse demasiado para explicar los conceptos básicos de sus ofertas. Solo porque su el negocio es lo mejor para ellos. Asegúrese de tener algunas críticas positivas dispersas en estas páginas.

El contenido aquí debe ser fácil de leer, escaneable y respaldado por imágenes si cree que es algo que le interesa a su audiencia (siempre mire para ver qué están haciendo los competidores).

Fuera de la copia, para las empresas de comercio electrónico, la ruta para comprar estos productos debe ser clara, con botones grandes para mostrarle al usuario que esto es donde puedes comprarlos. Si es un negocio de generación de prospectos, entonces debería haber muchos CTA (llamados a la acción) para dirigir al usuario a formularios de contacto, números de teléfono o direcciones de correo electrónico.

Conclusiones clave

Al igual que con cualquier modelo de marketing o psicología, existen variantes de este con incluso más pasos. Sin embargo, si lo reduce, creemos que solo son necesarios tres pasos para la mayoría de las empresas. Lo importante que debe recordar es que es posible que el mismo usuario no realice todo este viaje en su sitio web en una sola sesión. A estrategia de contenido equilibrado significa que puede atraer a cualquier cliente potencial en cualquier etapa, sin importar dónde se encuentre en su proceso de compra.

El peligro de tener un desequilibrio en su estrategia de contenido es que puede haber muchas publicaciones de blog en la primera etapa de conocimiento, pero los usuarios no se dan cuenta de que puede resolver el problema que ahora saben que tienen. Por otro lado, podría tener la mayor parte de su contenido enfocado en la etapa final, pero puede tener dificultades para atraer a los clientes que ni siquiera se dan cuenta de que lo necesitan.

Es por eso que le recomendamos que realice una auditoría de contenido en su sitio web para ver qué tan equilibrado es su resultado actual. Cree una tabla como la siguiente y agréguele su contenido existente.

En el ejemplo aquí, usaremos las ideas que usamos para nuestro negocio de Manchester:

Contenido de la etapa de concienciación Contenido de la etapa de consideración Contenido de la etapa de decisión

Cinco signos comunes de pérdida auditiva

Seis maneras de ayudar a su pérdida auditiva Páginas de categorías que muestran sus mejores marcas

Cómo mejorar tu audición en los conciertos

Los cinco mejores audífonos del Reino Unido Páginas de productos donde puede comprar audífonos

Cuándo buscar ayuda con su audición

Por qué incluso los adolescentes deberían considerar los audífonos Una página de servicio para organizar una prueba de audición (con un formulario de contacto)

Mientras mapea sus páginas a esto, debería poder identificar fácilmente dónde están los vacíos y luego planificar su estrategia de contenido para llenarlos. ‘Mapeo’ es un término excelente porque todos los viajes exitosos involucran un mapa.

Si solo está publicando contenido aleatorio sin un propósito general, está dando tumbos en la oscuridad y esperando llegar a donde quiere ir. Una estrategia de contenido de calidad tiene que ver con comprender los viajes y estar allí para cualquier paso en el que se encuentre su cliente.


Jack Bird es el líder de operaciones de contenido en la agencia de marketing digital y SEO con sede en Manchester, Añadir personas.

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