Para cualquier negocio en el espacio de software como servicio (SaaS), el análisis de datos y la ciencia son cruciales para garantizar que sigan avanzando para revelar esos conocimientos que realmente pueden marcar la diferencia. Con esto en mente, el equipo de MBA de Cambridge buscó aprovechar los extensos datos de Adzooma para identificar nuevas formas para que las PYMES maximicen su gasto en publicidad con el marketing de canales cruzados.

Para el equipo de la Universidad de Cambridge, esta fue una oportunidad emocionante para producir información verdaderamente única, dado que incluso los grandes jugadores como Google y Microsoft solo tienen datos que pertenecen a sus canales individuales. El proyecto prometió brindar una visión mucho más amplia y brindar nuevos conocimientos gracias al acceso a datos anónimos de miles de cuentas en las tres grandes plataformas a través de Adzooma.

Un enfoque multicanal

Los hallazgos identificaron de inmediato que muy pocos clientes de PYMES utilizan múltiples canales (Facebook, Google y Microsoft).

Aunque esto no era parte del proyecto principal, fue una pieza de análisis realmente interesante y es algo en lo que hemos enfatizado mucho la importancia. La mayoría de las personas simplemente se apegan a Google, por ejemplo, ya que es donde creen que deberían estar, pero ese no siempre es el mejor caso para el negocio de todos, y ser visto en múltiples puntos de contacto, o al menos probar múltiples canales, puede ser crucial para el marketing digital. éxito.

Nuestro análisis encontró que Facebook es el canal más propicio para las pymes en función del costo (CPM, CPC) y del retorno (impresiones, clics); sin embargo, fue Microsoft el que se destacó por llegar a una audiencia más profesional y rica.

La investigación resaltó la importancia de predeterminar su Público objetivo. Por lo tanto, cuando se trata de elegir el canal (o canales) para su negocio, realmente vale la pena pensar en lo que está tratando de lograr con su inversión publicitaria y a quién realmente está tratando de llegar.

¿Qué es lo que realmente estás tratando de lograr?

Justo en la compensación, es importante pensar en su objetivo final y preguntarse quiénes son los clientes a los que desea dirigirse y cuál es la forma más eficiente de llegar a ellos.

La investigación existente nos dijo que para las PYMES, adquirir nuevos clientes era el objetivo más perseguido en el viaje del cliente, seguido de “generar conciencia”, “generar clientes potenciales” y “retener clientes”.

Teniendo esto en cuenta, el equipo de Cambridge descubrió que fusionar los embudo de ventas tradicional con el modelo de ciclo de vida del cliente sería la mejor manera para que una PYME administre sus objetivos generales de marketing.

La metodología de resolución superpuesta permitió al equipo determinar el impacto del costo en diferentes canales de marketing. De esta manera, las PYMES podrían determinar de manera efectiva qué plataforma es la mejor para usar cuando ocurren similitudes.

A través de la investigación, descubrimos que era la elección del canal en sí lo que tenía el impacto más significativo tanto en el CPM como en el CPC. Habiendo determinado una conexión entre el canal y el costo KPIse llevó a cabo una investigación adicional para averiguar el CPM y el CPC promedio en Google, Facebook y Microsoft Ads.

Si bien Facebook fue el canal más rentable en promedio para las PYMES en general, las recomendaciones fueron que las empresas aún deberían observar las tasas de clics de otros canales para determinar si otros factores, como la industria o la geografía, podrían marcar una diferencia significativa. .

Si elige entre Google y Microsoft, los resultados sugieren usar Google debido a su alto alcance y bajo costo, sin embargo, Microsoft también podría ser útil, particularmente porque ofrece una orientación de alto nivel y datos demográficos que pueden ser adecuados para tipos de negocios específicos. .

¿Qué dice tu anuncio?

Otro factor que quizás muchas empresas no toman en cuenta a la hora de decidirse por una plataforma es la sentimiento de sus mensajes.

Al analizar los datos, esta fue otra área en la que el equipo de investigación vio una diferenciación según el canal en el que aparecía el anuncio.

Microsoft demostró ser la plataforma más popular cuando se trata de un sentimiento positivo con un CTR del 4,2 por ciento, en comparación con el 3,6 por ciento para el sentimiento neutral y el 3,3 por ciento para el sentimiento negativo.

Curiosamente, sucedió lo contrario con los anuncios de Google, donde el sentimiento negativo resultó ser el más popular entre los usuarios, con una tasa de CTR del 6,5 % en comparación con el 5,7 % de los mensajes neutrales y negativos.

Una vez más, destaca lo importante que es tomarse ese tiempo para modificar sus anuncios con fines de prueba y aprender qué funciona mejor para sus clientes objetivo para que pueda capitalizar sus gastos.

Cada negocio es único

No es ningún secreto que el enfoque de talla única no necesariamente funciona. Todas las empresas son diferentes y, por lo tanto, su gasto publicitario y su utilización, por supuesto, serán diferentes.

Algunas personas, como todos nosotros, quieren ir con las estadísticas y lo que ha demostrado haber funcionado históricamente para las empresas, y si bien eso se puede tener en cuenta, eso no significa que funcionará para todas las empresas. Por lo tanto, siempre es importante recordar tomarse el tiempo para considerar dónde está gastando y a quién está tratando de llegar.

Además, vale la pena recordar que aunque Google, Facebook, y Microsoft Ads son las plataformas de publicidad en línea más populares, existen lugares alternativos (y menos costosos) para publicar sus anuncios, incluidos Reddit, Amazon y sitios específicos de la industria, como Capterra. A pesar de tener menos usuarios, estos siguen siendo efectivos, ya que a menudo es más fácil llegar a su público objetivo exacto y podrían funcionar como una adición a su plataforma principal.

Mirando hacia el futuro

Esperamos que a través de esta investigación hayamos provocado que las PYMES piensen detenidamente sobre su público objetivo y sus objetivos específicos antes de la asignación de la inversión publicitaria. Lo que mostramos aquí es que las plataformas publicitarias exploradas en este estudio funcionan de manera efectiva por derecho propio según el objetivo final y esperamos que esta información permita a las PYMES lograr mejores resultados generales.

Estos aprendizajes ayudan a determinar cómo se pueden aprovechar mejor las asociaciones entre canales para los clientes de PYMES. Dado que Facebook parece ser el canal más utilizado por el 70 % de las PYMES, y el análisis de datos sugiere que es óptimo en términos de costo y retorno, los datos se utilizarán para escalar las funciones y oportunidades de Facebook. Muchos de los aprendizajes que descubrimos de este estudio también irán directamente a la tecnología central del producto Adzooma.

Rob Wass es cofundador y director ejecutivo de Adzooma.

Akanshaa Khare actualmente está cursando un MBA en la Universidad de Cambridge y tiene cinco años de experiencia en gestión de productos y tres años de experiencia en consultoría, ayudando a empresas de consultoría como BCG y ZS Associates.