Cómo generar conversiones B2B a partir de su tráfico orgánico

Hay una diferencia clave entre B2B y B2C conversiones: Las compras B2B casi nunca son espontáneas. Se necesitan varios tomadores de decisiones (a los que se hace referencia colectivamente como una unidad de toma de decisiones o DMU) para revisar varias opciones y tomar una decisión.

Por lo tanto, un viaje de compras B2B puede llevar semanas y meses.

Obviamente, el estrategia de optimización de búsqueda orgánica debe abordar ese desafío asegurándose de que más de esos clics impulsados ​​por posiciones orgánicas resulten en clientes potenciales y ventas.

1. Cree páginas de destino impulsadas por SEO para las partes TOFU y MOFU del embudo de ventas

Fundamentalmente, un embudo de marketing B2B consiste de tres etapas: superior, media e inferior. La etapa final es donde ocurre la venta final, y puede tomar ocho puntos de contacto (es decir, un cliente potencial que ve o interactúa con el sitio de una forma u otra) para finalizar una decisión de compra.

Tradicionalmente, cuando se trata de SEO, las empresas tienden a priorizar las páginas de destino que impulsan las ventas directas. En B2B es casi imposible porque los clientes tienden a realizar muchas búsquedas antes de realizar una compra.

Esta es la razón por la cual las consultas de búsqueda informativas (aquellas que lideran el embudo) son tan importantes en B2B como las consultas comerciales.

Consultas prácticas

Las consultas prácticas son muy atractivas porque los visitantes tienden a permanecer en la página mientras siguen los pasos de un tutorial.

También es probable que estas sean consultas transaccionales que pueden generar conversiones si logra resolver el problema del cliente.

Filtre sus listas de palabras clave a consultas prácticas y comience sus esfuerzos de optimización proporcionando instrucciones útiles (donde su producto se incluye en un contexto no promocional como parte de la solución).

Tú también puedes usar la consola de búsqueda de Google para encontrar consultas prácticas que su sitio ya está clasificado: idee un plan para mejorar sus posiciones para aquellos:

La gente de Google también pregunta y sugiere

Las personas también preguntan y las sugerencias tienen un impacto en los recorridos de búsqueda porque aparecen mientras las personas buscan y les brindan más ideas.

Además, ambos son dinámicos, es decir, cambian según lo que las personas estén escribiendo en el cuadro de búsqueda o en lo que elijan hacer clic.

Debido a que estas dos funciones de búsqueda pueden cambiar la dirección en la que se dirigen sus clientes, debe vigilarlas de cerca y optimizarlas para cada consulta y pregunta relevante que aparezca allí.

Asegúrate de que realmente buscar para cada una de sus palabras clave objetivo y tome notas de los resultados de La gente también pregunta y cómo abordarlos mejor en su sitio. Puedes usar tu actual Preguntas frecuentes o base de conocimientos o responda cada pregunta en un artículo específico, según la profundidad de la respuesta.

2. Vigile de cerca sus consultas de búsqueda de marca (y las de sus competidores)

Debido a que las compras B2B generalmente requieren una inversión y un compromiso a largo plazo, los clientes B2B tienden a considerar y comparar cuidadosamente todas las opciones y alternativas posibles antes de finalmente realizar una compra.

Esto significa que su marca se buscará mucho.

Su marca también se buscará junto con sus competidores.

No es de extrañar que en B2B estas consultas siempre sean populares:

• Alternativas de marca

• Marca 1 vs Marca 2

Trate el nombre de su marca como una palabra clave y siga optimizando su sitio para ello. Es un proceso interminable porque es probable que sus competidores estén haciendo lo mismo.

Tenga en cuenta que su búsqueda basada en la marca es la parte más importante de los viajes de compra de sus clientes.

3. Planifique y supervise sus viajes de compra basados ​​en búsquedas

Una vez que esos buscadores aterrizan en su sitio, ¿qué hacen desde allí?

Si bien es importante optimizar las consultas con fines informativos, no olvide planificar distintas rutas de conversión desde esas páginas informativas hasta su embudo de ventas: invite a las personas a programar una demostración con usted, inscríbase en un seminario web o inscríbase en una prueba gratuita. .

Asegúrese de aprovechar al máximo su imanes de plomo y encuestas de calificación de clientes potenciales: estos normalmente constituyen la mejor ruta de conversión desde una página informativa porque coinciden con la intención de búsqueda y brindan más respuestas a las preguntas cubiertas.

Los imanes de prospectos funcionan mejor cuando son contextuales, por ejemplo, las hojas de trucos, las listas de verificación y los diagramas de flujo facilitan la implementación de contenido instructivo. HubSpot es un excelente ejemplo de CTA contextuales e imanes de prospectos bien hechos:

Además, asegúrese de que todos sus activos tengan una marca visual: sus visitantes impulsados ​​por búsquedas orgánicas deberían poder recordarlo para que su herramienta les resulte familiar en el siguiente punto de contacto.

Utilice su logotipo como filigrana en todas las imágenes, mantenga sus colores consistentes dentro de su sitio y a través de tu canales de redes sociales y asegúrese de que todas sus descargas (libros electrónicos, documentos técnicos y otros recursos) incluyan sus elementos de identidad visual y enlaces a su sitio.

A partir de ahí, asegúrese de saber cómo monitorear esas rutas de conversión. El flujo de comportamiento de Google Analytics es una excelente manera de rastrear a dónde tienden a ir las personas una vez que llegan a una página determinada. Puede segmentar este informe a los usuarios referidos a su sitio desde la búsqueda orgánica:

No olvides usar el píxel de Facebook para poder reorientar esos visitantes de búsqueda orgánica en las redes sociales para generar más puntos de contacto. También puede utilizar la reorientación cuando publicar anuncios de YouTube. Ambos recordarán a sus visitantes anteriores sobre su marca y los acercarán a una conversión.

Conclusión

Convertir su tráfico de búsqueda orgánico siempre es un desafío, especialmente en nichos B2B donde es probable que los clientes no se comprometan con su producto desde la primera visita. Sin embargo, cuando comprenda mejor sus objetivos, un enfoque estratégico mejorará gradualmente sus conversiones y aumentará sus esfuerzos de generación de prospectos.

Ann Smarty es la fundadora de Viral Content Bee, gerente de marca y comunidad en Internet Marketing Ninjas. Se la puede encontrar en Twitter @seosmarty.

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