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Cómo obtener la aceptación de C-suite

Cómo obtener la aceptación de C-suite


Resumen de 30 segundos:

  • A menudo, los SEO y los gerentes de marketing de búsqueda tienen dificultades para transmitir valor a la junta, lo que dificulta la financiación y el apoyo para la implementación de estrategias relevantes.
  • Hay tres aspectos que debe equilibrar para ganarse a C-suite
  • Kevin Indig, Director de SEO en Shopify te ayuda a navegar estas conversaciones cruciales

Sus mejores ideas no valen un centavo sin financiación. ¿Cuál es la clave de la financiación? Compra ejecutiva! Para comprender cómo obtener la aceptación, debe conocer a su audiencia: el poderoso C-suite.

Los ejecutivos están ocupados, estresados ​​y se preocupan por tres cosas y solo tres cosas: 1. Cuota de mercado 2. Ingresos 3. Talento. Quieren saber si la empresa está captando una mayor parte del mercado, gana más dinero y tiene las personas adecuadas. Eso sí, un equipo sano y la cultura son parte del talento.

Por lo tanto, cualquier cosa para la que necesite financiación debe tener una línea directa con uno de estos tres factores. Solo unos pocos proyectos pueden vivir fuera de estos y proporcionar suficiente valor estratégico para ser considerados. Todo lo demás recibe un asentimiento de cabeza amistoso y luego acumula polvo en el infierno de retrasos. ¡La relevancia es importante!

Pero su éxito también dependerá de una narración sólida. Piense en ello como un embalaje. Un automóvil deportivo necesita un buen chasis, un iPhone necesita una caja con clase y su presentación necesita una narrativa cautivadora.

Diseñando una narrativa

Las historias son cómo retenemos la información. No voy a darte toda la perorata sobre cómo los humanos contaban historias alrededor de los campamentos de bomberos y pintaban las paredes de las cuevas. Digamos que nuestros cerebros aún conectan información con historias porque desencadenan emociones. Nos imaginamos a nosotros mismos como parte de la narrativa. Incluso activa ciertas partes del cerebro, ¡como si realmente estuviéramos en él!

La narración tiene dos componentes clave: un problema y una solución. El problema debe ser grande, oportuno y relevante. No desea abreviar la definición del problema, pero tómese su tiempo para mostrar cuál es la raíz del problema, su magnitud y cómo está conectado con otros problemas. Se llama problema de encuadre. Al final, tu audiencia debería pensar “¡Tenemos que ocuparnos de esto ahora mismo!

enfatizar el problema con los datos o una fuerte construcción de razonamiento. El ejecutivos debería poder ver el problema en un párrafo o en una diapositiva sin demasiada explicación. Este es un importante desafío de visualización de datos. Los problemas a menudo se reducen a una pantalla simple o algo que no tiene la tendencia en la dirección correcta o que es demasiado pequeño/grande en comparación con otra cosa.

Busque conectar el problema con un objetivo más amplio de la organización o un problema existente. Esto es más fácil de entender que lidiar con un problema completamente nuevo. Además, conectar su problema con otro tiene un efecto de arrastre de relevancia. De repente, su punto es lo más importante.

La solución al problema puede ser un conjunto de acciones priorizadas o un resultado. Al igual que el problema, mantenga la solución simple. “Aquí hay tres cosas que vamos a hacer al respecto.” Muestra el horizonte temporal y los recursos que necesitas para resolver el problema. Debería poder mostrar de una a tres métricas para medir el progreso con respecto a la solución para que todos comprendan el éxito.

Así es como los datos y narración jugar juntos para conducir a una narrativa coherente.

Formando confianza

Idealmente, se gana la confianza de los ejecutivos con el tiempo para obtener el punto bastante más rápido y no tener que desarrollar un discurso completo cada vez. La confianza proviene de mantener los compromisos. Siguiendo a traves. Manteniendo tu palabra.

Es por eso que una de las mejores cosas que puede hacer después de un lanzamiento exitoso que conduce a la financiación es hacer un seguimiento del progreso y los resultados. Demostrar que las cosas resultan de la manera que usted dijo que serían muestra a los ejecutivos que pueden confiar en usted.

Por otro lado, no hacer un seguimiento puede resultar negativo y dar lugar a preguntas incómodas durante su próximo lanzamiento. Incluso si los resultados no están llegando, comunicarse y demostrar que está al tanto es muy útil.

Las emociones importan tanto como los datos

A estas alturas, se habrá dado cuenta de que obtener la aceptación de C-suite depende tanto de evocar las emociones correctas como de los datos.

Tenga cuidado con evocar demasiado miedo, puede provocar parálisis y pánico. Tenga cuidado con demasiada emoción, puede parecer ingenuo y poco serio. Apunta a la cantidad justa.

Un factor que ayuda es el tiempo. Presentar la narrativa en el momento adecuado significa que los ejecutivos están preparados para escuchar y estar abiertos a la comprensión. Eso podría ser la planificación anual/trimestral o cuando la empresa llega a un momento crucial, pero también cambios de estrategia o cambios de personal en el C-suite.

Otro factor que ayuda, son los defensores y campeones de su terreno de juego. Habla con alguien antes de lanzar y pídeles su opinión. Cuando las personas co-crean, se involucran en el resultado.

Kevin Indig es director de SEO en Shopify. También es el creador de Nota de crecimiento. Puedes encontrar a Kevin en Twitter en @Kevin_Indig.

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